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如何迈向成功经营之路

如何迈向成功经营之路

    ——培训学校经营实战操作方案

    现在在全国范围内,培训教育,尤其是英语培训教育发展是如火如荼,各类学校如雨后春笋般冒出来,加盟盟主也有一大堆,市场竞争是非常激烈的。竞争是有其残酷性的,有人会在竞争中获得快速成长和发展,更多的参与者将在激烈竞争的过程中给无情地淘汰掉。最后能够活下来的一般是硕果仅存的一两个,我现在是在做英语培训,但压力和紧张感是时刻在身的,我现在在总结这方面的文字,但一不小心的话,说不定那天惨遭淘汰的就是我自己,题外话,暂不多说,还是来解决实际问题吧。

    一、 做英语培训加盟强势的品牌可以比较容易地把学校给建立起来,但并不意味着可以高枕无忧,可以轻轻松松就能把一个学校经营好,产生很好的效益和回报。加盟之意味着更多的外行人也可以来内行人的事,意味着降低了行业进入的门槛,意味着增加了更多的市场竞争主体,对于加盟方来说,如果不好好做,自身的学习和执行管理能力不行,那么加盟也是不可能确保项目操作的成功的,加盟除了支付一笔不菲的加盟费增加不少成本压力之外,如果没有加盟者辛勤的汗水和劳动的付出,如果加盟方执行力软弱,不能够迅速从外行转变为一个业内的行家里手,那么确定无疑是不可能走向最终成功的,现在是一个培训业的战国时代,但这个时期绝对不会持续太长,最终会为一个品牌或几个品牌来统领市场的。所以说,作为英语培训行业的加盟者千万不要有加盟了就万事大吉,不用自己好好努力了的错误想法。没有耕耘就不会有收获,加盟只不过是花不菲的代价请了一位老师,学得好不好,做得好不好,具体还得看学生的资质和刻苦努力程度,就是那句话,师傅领进门,修行凭个人。

    二、 强烈地感觉到,尤其是在一个小地方,只有做到同行中的第一,才有机会生存下去,第二名的日子也是非常难熬的,由于加盟的成本使学校的总体经营成本要多出很多,因此,加盟一个品牌后,如果一到两年内不能够做到当地同行第一,口碑最好的,基本上这个学校第三年就将非常难以支撑下去的,所以我们必须要有高度的危机感,每一天都必须抓紧,要能始终保持良好的精神状态和昂扬的斗志,如果一个学校,还是一个创业阶段的企业,只做了一年,就陷入士气低落的境况,那将是十分危险的。创业阶段,存在这样或那样的问题是很正常的,但一定要能敏锐和迅速地发现问题,找到问题的根源和症结,果断地制定出有效的对策和措施,柔柔弱弱,犹豫不绝是会害死人的。

    管理就是一种效果和风险的控制过程,分为事先控制,事中控制和事后控制,举一个我们自己的例子,我们学校在建效之初因为缺乏老师,有老师推荐其同学,我们只在网络上聊了聊,未有看到起本人就决定派该老师去培训了,这就是事先控制马虎,不到位,结果该老师培训没有达到要求,但是由于没有老师上课,该老师来到学校,无论从形象气质和工作能力来看都难以适应教学工作的需要,在我们无奈使用不合格的老师的过程中,发现确实有太多的工作不能达到要求,我们明知道情况是这样,虽然找好的老师的困难很大,但我们犹犹豫豫,没有坚决果断地辞退该老师,努力寻找新老师来代替其职位,这是事中控制没有做好,结果要续班了,糟糕的局面已经酿成,再去手忙脚乱地做学生和家长的工作,进行事后的控制,我们已经无法在挽回局面的,该老师所带的几十个学生基本上都流失掉了。

    按照营销学的原理,稳定一个老客户,理论上可以带来五个新的客户,但是如果损失掉一个老客户,可能带来的潜在客户损失将是二十个。

    你看看我们如此软弱的管理和控制给我们带来了多大的损失,该老师的工作没有给学校创造任何价值和回报不说,我们一直留了他好几个月,发给他的几千块工资都是一种损失,然后我们辛辛苦苦招过来的几十个学生才学了一期就流失掉了,损失的学费收入就有一万多,按照营销学的理论推断,这几十个流失掉的学生给我们学校造成的社会负面影响和潜在客户的损失不知道有多么巨大。回想起来真是一个非常惨痛的教训。

    这些流失掉的学生基本上是县城里培训教育消费的固定人群,他们绝对不会因为在我们学校消费时感觉到了失望而放弃了购买培训教育的这种想法,同在我们这座县城里竞争发展的培训学校有六家之多,我简单地去调查了一下,从我们这里流失掉的学生绝大部分很坚决果断地去了我们的最主要的竞争对手那里报了名,几百块钱的学费,一点优惠也没有,但学生家长都是心甘情愿地把费给交了。按照消费的心理,不管我们今后怎么改进工作,做的怎么好,这些已经流失掉的客户是非常难以,甚至永远都不可能找回来了。

    就跟我们日常的消费是一样的的道理,就我自己,如果在某一个地方买了一件衣服,觉得吃了亏上了当,我是一定再也不会再去光顾那里的,如果在另一家店消费收获了意外的惊喜,心理非常的舒畅,那么一想到要买这样东西,我就会固定地往自己中意的这家店跑,我是不喜欢花费很多时间精力再去选择来选择去的。

    三、 现在要来定位一下做到什么样的培训学校才能称得上是一所非常成功的培训学校。

    我不谈多的数据和理论,我只用一点来衡量,如果一所培训学校在学校所在当地,每一期都有很大一部分学生流失,而这些流失的学生当中很大一部分不是因为学好了而不学了,或是因为搬家迁移或是因为经济贫困而不学了,大都转移到了主要的竞争对手那里报名交了费继续学习,那么这所学校不论有多少学生,不论地位是第一还是第二,不论管理做得自己认为怎样怎样好,我都认为它是做得不成功的。真正称得上做得非常成功的培训学校应该是这样的:只要有培训需求的学生来到这所学校,一学期学下来,百分之八九十的学生都能够留下来继续学习,如果我们的日常管理能够真正做好管理控制的三个流程,那么百分之八九十的学生留下来那是绝对没有问题的,管理就是一个问题的预防和控制,事前控制应该要能做到问题没有发生之前要能把百分之六七十的问题消灭在萌芽状态,事中控制要把过程中发生的绝大部分问题妥善解决在没有造成恶劣影响和严重后果的的状态,事后控制只不过是把遗漏的一个两个小问题给予消灭干净,让我们的管理绩效无懈可击。如果绝大不分的问题没有在防止和发展的过程中解决,而是在造成严重后果之后再去补救,那么即使成效再显著,在我看来这也等于零。

    而那些流失掉的少数学生,原因要么是学好了,觉得没有继续学习的必要,或因为经济贫困承受不了费用而放弃,没有人是因为对学校的教学和管理不满意而转到其他的培训学校去继续学习的这种情况,那么我就可以肯定地做下结论:这个学校无疑已经是做得非常非常成功了,做到这一点,成为行业的第一,占据绝大部分的市场分额,人数和收益皆能达到一种良好的效果,这只不过是水到渠成,自然而然的事情。

    我们有一个学生家长,其孩子在我们这里学了第一期之后,已经给孩子交费报了第二期了,后来拿了户口本对我们说孩子家要搬到其他地方去了,不能在这里继续学了,看能不能退费,我们当然没有理由扣下其费用,后来我发现这只不过是一个假象,这位家长的孩子根本就没有去其他地方读书,还是在我们这个县城,退费只不过是决定要把孩子换到我们最主要的竞争者那里去报名了,这个既不能怪家长,也不能怨对手比我们厉害,主要的根源还是在于我们自己的工作没有做到位,没有做扎实,没有真正深入人心,做到家长的心坎里,让家长失望了。这个事例对我的刺激很大。

    四、 交通和地理位置不是影响培训学校的决定性因素。

    交通和地理位置对培训学校的创业初期有一定的影响,但学校的教学质量一旦上来了,学校的口碑效应一旦建立起来,交通的不太方便和地理位置的相对偏远,对教育和学校的影响是不存在的,因为优质教育的缺乏,好的教育,好的学校在家长心目中是不在乎多走一段路程,多花一些钱的,因此,做培训学校一定要把建立学校的良好口碑做为第一位的任务,口碑一旦建立起来,学生的增加和效益的突显,那只是顺其自然的事情。

    如何建立学校良好的口碑,只要扎扎实实做好工作,一期下来百分之八九十的学生都开开心心续报了下一期了,没有学生流失,没有人去做负面的宣传,留下来的学生都将是义务的效果最好的宣传员,我想不管是什么行业,什么产品,消费的口碑宣传都是最直接最为有效的宣传。

    在小县城里,家长有了给孩子购买培训教育的需求,我们必须始终明确一点的是,购买培训教育的始终是家长,而不是学生,因此,除了管理好学生,管理好教学之外,扎扎实实做好家长的日常营销工作,让家长毫无疑问地信赖学校是个关键。

    做为小地方的家长,大多没有太多的文化,也不愿花时间经历去尝试的,平时可能就在麻将桌上边搓麻将边拉家常的时候谈到,孩子的英语成绩不行,想找个地方给补补,不知那个地方好点,结果问一下甲家长,甲家长说我的孩子在某某学校,某某学校可以的,再问一下乙家长,乙家长说,我的孩子也在某某学校,丙家长就不要问了,看到大家都这样,一定错不了,该家长根本就不会再去考察其他的学校是不是会更好,也会毫不犹豫地也到某某学校去给孩子报名去了。这就是口碑效应的一个垄断作用,不管是做培训学校,还是做其他的经营,树立起学校和企业卓越的行业口碑是迈向成功的至关重要的一步。

    五、做好一所英语培训学校,只要确定下来以下几点,然后一点都不打折扣地日复一日地重复重复地坚持做一期,效果便会出来了。

    你可以不懂英语,你可以登不了讲台,你可以不懂教学,但只要坚持每天检查老师的备课,作业布置和检查批改,经常进课堂听老师上课,老师上课就看黑板的板书是不是工整认真,学生的课堂纪律是不是良好,学生学习的热情是不是很高,就能知道上课效果是不是到位了。然后每次布置作业都要去个电话提醒家长,我们上课的内容在那里,布置了那些作业请家长配合务必督促孩子按时按量认真完成,很多家长自身素质不高,可能自己压根也不会把学校的提醒当一回事,压根也不会去督促孩子做作业,但是家长会在心理对学校产生信赖感,可能逢人便会自觉不自觉地说我孩子在某某学校学英语,那里的老师真的是负责啊,三天两头打电话来汇报情况,有时接得我都烦了,看似抱怨的一句话,在听者看来却是最好的口碑宣传。

    做为学校的主管,经常打电话去和家长沟通,一可以及时发现老师教学和工作中存在的一些问题,把问题发现解决在事中,另一方面经常礼貌性地听取一下家长对学校对老师,对学校的管理的意见和建议,不管家长讲的是否在理,在家长心理看来,都是一种受到了尊重的表现。我的想法是如果平时多花一些电话费和家长联系沟通,真到了续班交费的那天,不用学校和老师多做什么工作,家长都会主动找上门来的。

    归纳之,要做好一所英语培训学校(对于加盟学校而言,上课的模式和教师的教学一般是有良好基础的,不用太操心)只用坚持每天扎扎实实做好一下几件事情:

    1、 每天坚持检查老师的备课,没有备课不能上课,不认真备课不能上课,做不到这些当然是要扣老师的工资的,逼迫老师认真备好课。课备得好不好,就看字迹是不是工整,流程条理是不是清晰便可分好坏。

    2、 每次课老师认真布置批改作业,对作业考试老师要严格要求,勿以事小而不为,细节决定成败,每次布置了作业要在课后去电话提醒家长督促孩子及时完成作业,督促孩子在家里多听,多写,多读,多练。启用一个新作业本一定要学生拿回家签字,作业本做完后也要家长签字然后由学校收回来,每月一定要进行一次测验,测验试卷一定要家长签字后交还学校,然后每个老师严格做好上课日志,对每堂课,每个学生的上课表现都认真细致地做下记录,这些东西都作为学生一期的学习档案在一期学习结束后统一交给家长查阅,是向家长汇报的最好材料,胜过千言万语。
 

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